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產(chǎn)品營銷策劃方案之渠道策劃
作者：范志峰 日期：2011-7-15 字體：[大] [中] [小]
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每個產(chǎn)品都需要對銷售渠道進行分析、策劃，銷售渠道可以打破傳統(tǒng)。只要可以把產(chǎn)品賣出去，在什么地方賣有什么關(guān)系呢？電子產(chǎn)品難道就一定要到商超上賣嗎？音響制品也不一定就需要到書店賣，賣產(chǎn)品的渠道可以另類。
早在2005年，范志峰策劃過一個泡騰鈣片，就是采用另類的銷售渠道賣產(chǎn)品。當時因為客戶資金的問題，如果進入廣州十幾個連鎖藥店，進場費就是一筆不小的費用。于是根據(jù)產(chǎn)品的神奇、人群、消費理念、功效選擇在咖啡廳賣鈣片。
泡騰鈣的另類渠道推廣策略給我們的啟發(fā)是：產(chǎn)品不要局限在一個地方銷售，在藥店不能占一席之地，但在別的渠道你可能就是老大；只要有合適的、好的場地，就可以創(chuàng)新渠道通路，通過挖掘產(chǎn)品潛在的賣點和優(yōu)勢，給產(chǎn)品一個更大的生存空間。
有很多成功的案例就是在另類的銷售渠道取得成功的
好記星啟動的時期在報紙上、書店里賣，為什么這樣搭配賣，報紙直接賣產(chǎn)品，只要報紙廣告策劃的好，當天可以把報紙的廣告費和產(chǎn)品的成本賺回來，那么，在書店，又是一個沒有任何競爭的渠道，只要去書店找好記星的客戶，都是想買的，那里賣的產(chǎn)品，是純利潤了；
樂無煙鍋遠離商超到電視上賣，無煙鍋最大的神奇之處就是“無油煙”，通過電視購物的方式把炒菜無油煙的過程展示給客戶看，看了就心動，心動就訂購；
威貓電子驅(qū)鼠器遠離商超到藥店賣，威貓的策劃手法采用的是醫(yī)藥保健品方式。在啟動的時期正好又是禽流感，于是對老鼠帶來的危害進行恐嚇，用報紙整版的宣傳，銷售的渠道定在藥店，在報紙廣告的下面把銷售藥店的店名和地址打上，客戶可以電話直接訂購，也可以到指定的藥店直接購買，而且藥店沒有電子產(chǎn)品，沒有直接的競爭對手；
VCD光盤的單詞不用記不在書店到電視上賣，采用先印刷宣傳單，然后公關(guān)教研室，利用教研室發(fā)紅頭文件給校長，校長讓班主任把收看節(jié)目的通知由學生帶給家長，請家長指定時間、指定頻道觀看電視節(jié)目。家長看到通知，以為是學校讓家長必須看的學習欄目，等電視專題片播放完后，很多家長會以為是學校要求每個學生必須要賣一套。這種銷售方法只能用一次，第二次幾乎沒效，但用一次足夠了，每播放一次，少到幾百套產(chǎn)品，多的可以賣到2000套產(chǎn)品，598元/套，利潤很可觀；
范志峰策劃的天價培訓班開大型學習會銷售課程，天價培訓班采用的大型會議營銷的手法銷售課程。先利用報紙進行宣傳出售會議的門票，家長定票后參加學習會，學習會當中有老師展示、學生展示、早期在學習會結(jié)束時采用考試的方式進行迫切營銷。這種營銷方式可搜鎖本人文章：“破譯天價培訓班營銷內(nèi)幕”
另外，如煙電子煙同樣在電視上賣、聚成培訓電話賣課程、征途在包裝網(wǎng)吧賣游戲卡、御米油（罌僳籽油）通過雜志、報紙團購賣產(chǎn)品。
范志峰：中國策劃學院客座教授、著名營銷策劃專家、蜥蜴團隊長官親傳弟子，10年營銷策劃經(jīng)驗，精通報紙10大寫法、電視購物108策略、招商三大技巧，最為擅長用醫(yī)藥保健手法武裝傳統(tǒng)行業(yè)。有營銷專欄。聯(lián)系方式：13825052505 QQ：22418955 營銷博客：http://blog.sina.com.cn/fanzhifeng